在上海，凡是装修房子，必然会去宜山路建材一条街，凡是去宜山路必然会去家饰佳建材大卖场，尽管家饰佳只有一家店，但是，在行业中，家饰佳处的地位确实极高。上海家饰佳控股（集团）有限公司常务副总裁李艳对《中国经营报》记者说：“在上海内环内，家饰佳的单店面积是最大的，单店租金不仅上海，全国可能也是最高的，全国起码名列前茅。家饰佳从来不是以数量来取胜，而是以质量来取胜。在一个单店的基础上，希望能够用成功的经营来带动商业地产的价值，所以我们是成功一个再发展一个，希望做的是精、专、细。”
家饰佳在上海是以建材卖场成名，不过在全国，家饰佳还有商场，酒店等其它的业务。尤其是在北京，和复地合作了开发了一个万豪酒店。但是，冬天来临时，家饰佳也是感同身受。
抢市场份额
不过，即使这样一个明星店，也是因为地产形势不好，受到了极大冲击。据不完全统计，至去年底，整个家居行业的销售额已下降了15％到20％，且尚未见底。李艳也说：“去年，我们实现20％增长速度，不过第四季度不是很好。最明显的感觉就是——‘假设一个店铺9月份可以出售100张桌子，那么按照传统的销售周期，10月份应该可以销售120张。但事实上环比销售并没有任何上升’。 面对金融危机时，建材家居行业有一个滞后效应。目前面对的消费群是07年、08年买房的这样一些客户群体，至于08年楼市成交量的萎缩的影响，可能会在2010年或者之后的时间段里反映出来。所以这也是对我们08年影响不太大的原因之一。”
李艳说：“过冬最好的办法就是趁机抢占市场份额，把客户从竞争对手处抢过来，增加自己的市场份额。”也是如此，家饰佳搞的活动，总是出乎同行竞争对手的意料。
去年春节前，家饰佳花费逾千万元补贴供应商，家饰佳弄了一个翻就换新活动 “1元钱换一把椅子，8元钱换一块新地毯”，目的就是尝试着培育“旧房翻新”的新市场。据业内分析，消费者在8到10年间，会因为身份与收入的提升，去重新装修房子，从而形成一个无限增长的循环消费。因此，建材商家应该更多的将注意力转移到这一市场，而不是仅仅盯着新房市场。
“既然搞活动，就要让消费者得到实惠，所以，我们是花了很大力气吸引消费者。”李艳说：“在传统新房装修市场萎缩之后，除了降价外，挖掘新的业务增长点填补空缺也很重要，所以去年过年前，我们推出以旧换新。过年后，我们就实在让利。另外，还要实现在原有软硬件的基础上去逆势升级。”今年春节之后，家饰佳再次推出买两千送两千的活动。其中送两千之中，一千元为现金，另外一千元为北京万豪酒店的入住券。这被业内称为上海有史以来最大力度的促销。
尤其值得一提的是，家饰佳促销，将北京万豪酒店相联系。李艳说，我们这样促销，不仅仅是促进建材的销售，还是夸行业促进销售。经过活动，发现很多客户对酒店券很欢迎。在活动的当天，李艳接到很多在其它建材超市也有店的商家电话，商家说，其它的建材超市都没人，而家饰佳全是人，到中午时自动取款机的已经没有钱可取了。
逆市升级
今年在家饰佳则提出逆市升级的口号，在行业的冬天，其它企业则是纷纷千方百计降低成本。但是，家饰佳则逆市提出，要升级。
这种升级，也是和消费者息息相关的，凡是买过建材的人都有体会，买建材历来都是像打仗一样的，东看一家，西看一家，一天时间非常紧张，人的身体、情绪都比较劳累。家饰佳则希望能改变这种逛建材市场的模式。李艳说：“我们希望在09年以后，消费者买建材也能像逛街一样，走走，看看，休息休息，有一个愉悦的心情享受建材购物带来的快乐，这是硬件方面。软件上，我们针对的就是消费者和供应商。对消费者的就是让利促销，对供应商，面对经济危机时最能体现什么样的供应商是最好的供应商，还会去调整一些供应商。”
她认为，好的供应商在以前修炼了很多的内功，在面对金融危机时不会出现很大的波动，不但不会关店，还可能去扩张。“在供应商的选择方面还会做调整，我们会和一些国外的供应商去合作做直营，还有国内一些大的供应商一起合作。”李艳说：“我们希望在商场供应商的调整上去下工夫，逆市升级，做成在宜山路可以辐射到整个长三角地区最高档的建材商场。我认为一个行业的发展既要有竞争也要有合作。”
最后，她强调说：“我们希望用竞争的手段，让一些在行业中做得不是很好的建材商场自然而然地优胜劣汰，而好的建材商场是能够有一些可以联手的地方，或者说可以有一些共赢的方式。” (作者：王其明
